Le développement des affaires: un processus plus simple que l’on pense
Par Errold Mayrand, directeur général au CAE Drummond
L’INTUITION ET L’OPPORTUNISME NE SUFFISENT PLUS
Des études empiriques ont démontré que pour la plupart des propriétaires de petites entreprises, le plus important défi est le développement des affaires. Pris dans la gestion quotidienne de leurs affaires, très peu d’entre eux prennent le temps de planifier correctement leur démarche d’affaires. En fait, on remarque qu’en général, les propriétaires réussissent grâce à leur intuition ou par opportunisme. Nous sommes d’avis qu’aujourd’hui, ces attributs ne sont plus suffisants pour assurer la pérennité de leur entreprise. Dans le contexte économique actuel et grâce à la libération des moyens de communication (internet), les affaires évoluent de plus en plus rapidement et les opportunités et menaces se créent à des rythmes de plus en plus accélérés. Il est impensable, aujourd’hui, qu’une entreprise puisse survivre sans qu’elle n’ait, à tout le moins, une vision à moyen terme.
LES VENTES ET LE MARKETING: UNE PRIORITÉ
Que l’on ait développé les meilleurs produits ou services de la planète, tous ces efforts ne sont justifiés que si nous sommes en mesure de « les vendre ». Il faut se rappeler que l’essence même de l’existence d’une entreprise est dans sa capacité à vendre son produit ou son service et que cette activité devrait en être la priorité. Notre expérience nous démontre que cette notion est mal assimilée, mal comprise. Les principaux facteurs qui nous permettent d’expliquer ce constat sont :
- La méconnaissance du processus
- La carence de compétences
- La direction qui se concentre sur la gestion quotidienne et s’enlise dans les problèmes journaliers de ses opérations
- Le faible niveau d’intérêt pour ce volet
Qu’importe les raisons, nos rencontres auprès des propriétaires d’entreprises performantes nous démontrent qu’en général, ce sont des gens mieux organisés et qui exercent un contrôle quotidien de leurs affaires. Ceux-ci ont en général su marier habilement la théorie et la pratique. Très rare leur stratégie fait l’objet d’un document écrit, sauf qu’ils ont une vision claire de leurs affaires et sont capables d’effectuer les suivis et le « benchmarking » requis pour faire avancer leur entreprise.
En général, dans les plus importantes PME, un département de marketing est déjà en place. Toutefois, pour les plus petites PME, « le département de marketing » se limite souvent au propriétaire, qui a sous sa responsabilité un « vendeur ». Pour ces dernières, nous préconisons la mise en place d’un plan marketing respectant une approche favorisant la recherche de la simplicité. Il faut à tout prix éviter toute approche complexe, qui ferait en sorte que la gestion du système outrepasse ses bénéfices.
CE SUR QUOI SE PENCHER
Il y a de nombreuses façons de concevoir un plan de développement des affaires. Il n’en demeure pas moins que certains concepts doivent être pris en considération, tels que :
- Analyser la situation : considérer le contexte économique, les clients, les compétiteurs et principalement, les opportunités. Vous devez également faire un bilan de la situation interne; en fait, vous devez être capable de comprendre vos forces et faiblesses (capacité de production, capacité financière, etc.).
- Fixer des objectifs : vous serez alors en mesure d’évaluer vos besoins en main d’œuvre et équipements. Il faut se rappeler que ces objectifs doivent demeurer : mesurables, réalistes et atteignables.
- Établir un plan d’action : vous devrez identifier les activités marketing à mettre en place (foire commerciale, contacts directs, sollicitation téléphonique, etc.), dans le but de rejoindre les clients-cibles.
Afin de faciliter la présente démarche, vous pouvez consulter des ressources externes qui seront en mesure de vous guider. C’est d’ailleurs dans ce contexte que le CAE Drummond offre un service de prospection téléphonique qui permet d’aider les entreprises à trouver de nouveaux clients, et qui permet également de mettre en place une démarche de développement de marché structurée.